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Studienergebnisse

Erfolgshebel für Verkaufsförderung

Die wichtigsten Studienergebnisse zusammengefasst.

Quelle: Studie „Wer spielt Lotto?“ von Prof. Dr. Jens Beckert und Martin Lutter/Max-Planck-Institut, Köln erschienen 2008

  • Lotterielose zeichnet eine Paradoxie aus. Sie sind ökonomisch irrational. Weshalb spielen also trotz dieser Paradoxie so viele Menschen in Deutschland Lotto 6aus49? BZgA 2016 (Bundeszentrale für gesundheitliche Aufklärung): Im Alter von 18 bis 70 Jahre spielen 57,1 %. 52,8 % der Damen und 61,3 % der Herren dieser Altersgruppe.
  • Alle Lottospieler haben eins gemein: Die Hoffnung einmal einen großen Geldbetrag bei Lotto 6aus49 zu gewinnen. Diese Möglichkeit, und ist sie noch so unwahrscheinlich, ist die zentrale Attraktion des Lottospiels.
  • Das Lottospielen ist ein reines Glücksspiel, bei dem individuelle Fertigkeiten, Intelligenz oder habituelle Unterscheide keinen Einfluss auf die Gewinnchancen haben. Diese Unabhängigkeit der Erfolgschancen trägt zur Attraktion des Spiels bei.
  • Der extrem hohe Hauptgewinn des Zahlenlottos ermöglicht dem Gewinner – soweit dieser nicht bereits wohlhabend ist – eine spontan radikale Transformation seiner materiellen Lebenssituation. Lotto ermöglicht das Eintauchen in Phantasiewelten als angenehmer Tagtraum. 62,5 % der Lottospieler gehören zu dieser Gruppe. Eine typische Aussage dieser Gruppe lautet: „Ich male mir in meiner Phantasie häufig aus, was ich mit dem Geld eines großen Lottogewinns alles machen könnte“.
  • Durch die materiellen Werte, die mit dem Lotteriegewinn verbunden sind und dass der Lottoschein das Versprechen verkörpert, großer Wohlstand sei letztendlich für alle erreichbar, ist das Lottospiel eine soziale Praxis mit sozialintegrativer Bedeutung. Die Vorstellungswelten der Ansprüche der Menschen können in Autos, Kleidung, Wein oder Uhren ihr materielles Substrat finden – oder aber in der allerabstraktesten Form: dem Lotterielos.
  • Der Lottoschein ist die „Baugenehmigung für Luftschlösser“. Diese Luftschlösser ermöglichen die Vorstellung außerordentlichen Wohlstandes und der damit verbundenen sozialen Anerkennung.



Vier verschiedene Zielgruppen

Lottospieler als irrationale Zielgruppe:

  • Lottospieler halten es für wahrscheinlich, einmal im Lotto zu gewinnen. Systematische Fehlbeurteilung von Wahrscheinlichkeiten werden in dem Maße verstärkt, in dem seltenen Ereignissen unverhältnismäßig große Aufmerksamkeit geschenkt wird und diese im Gedächtnis der Personen dadurch stärker „verfügbar sind“. U.a. durch Medien erzeugte Aufmerksamkeit der Lottogewinner mit großen Geldbeträgen.
  • Nicht gewinnen wird hingegen keine Aufmerksamkeit zuteil.
  • Spieler sind i.d.R. nicht bereit, entstandene Verluste (Spielgebühren) mental abzuschreiben. Die Spieler versuchen, die Verluste durch weiteres und verstärktes Spiel wieder auszugleichen.
  • Die Möglichkeit eines monetären Gewinns erzeugt positiv erlebte Emotionen.


Lottospieler als rationale Zielgruppe:

  • Trotz der hohen Transaktionskosten und der geringen Gewinnwahrscheinlichkeit versteht diese Zielgruppe Lottospielen als rationale Investition.
  • Das Lotto spielen ist für die allermeisten Menschen die einzige legale Möglichkeit ein bedeutendes Vermögen zu erlangen.
  • Da die eingesetzten Mittel für das Lottospiel nur marginale Teile des Haushaltsbudgets betreffen, deren Verausgabung für gewöhnliche Konsumgüter keinen weiteren Nutzen bringt, sind die Akteure bereit, für die Wahrnehmung der minimalen Chance auf einen großen Gewinn, die Bedingungen in Kauf zu nehmen. Somit lässt sich die Investition als rational verstehen.
  • Personen mit einem stärkeren Wunsch nach einschneidender Veränderung ihrer materiellen Lebenssituation spielen regelmäßig Lotto.
  • Die beiden bisherigen Gruppen gehen davon aus, dass Spieler Lottoscheine als Investitionsgut beachten. Diese erschöpfen aber nicht das große Nachfrageverhalten des Lottospiels.


Zielgruppe – Lottospiel als Spannungsmanagement:

  • Der subjektive Nutzen des Lottospiels dieser Gruppe entsteht insbesondere aus der Beteiligung an dem Spiel selbst.
  • Durch die Spielbeteiligung bietet sich die Möglichkeit für soziale Kontakte, die als positiv erlebt werden. Es ergibt sich keine Zweck-Mittel Abwägung für eine investive Absicht.
  • Die Teilnahme am Spiel hält die Hoffnung auf die Chance sozialer Elevation aufrecht.
  • Personen mit eher niedrigem Bildungsniveau und Berufen, die zu geringem Einkommen führen und niedrigen Status verleihen, spielen häufiger Lotto als Personen mit hohem Status und hohem Einkommen. Personen der unteren Mittelschicht spielen mit höherer Intensität Lotto.
  • Insbesondere deren Monotonie und Bedeutungslosigkeit des eigenen Lebens- und Berufsalltags führen zu Lotto, weil es ein risikoreiches Handeln darstellt und kompensiert das eigene Gefühl von Langeweile und Alltagsmonotonie. Der Wunsch nach materieller Verbesserung kommt hinzu.
  • Es werden durch die Beteiligung an Lotto Spannungszustände reduziert.
  • Je niedriger der sozioökonomische Status einer Person, desto höher steigt sowohl die Wahrscheinlichkeit der regelmäßigen Spielteilnahme als auch die Höhe der Spielausgaben.
  • Betrachten wir die Anzahl der Lotteriespieler, die zwar hohe Spannungszustände empfinden und ihr Spiel dabei nicht als rationale Investition begreifen, so zählen wir je rund 40 Prozent Spieler mit überdurchschnittlicher Unzufriedenheit in ihrem Berufs- und Alltagsleben und der Bewertung ihrer eigenen sozialen Lage.
  • So zeichnen sich kapitalistische Gesellschaften einerseits durch disziplinierende Anforderungen wie kontrollierte Ordnung, Routinen und Berechenbarkeit aus, andererseits fordern sie die Individuen auf, Risiken in Kauf zu nehmen und unternehmerisch zu handeln. Diese Anforderungen lassen sich für die meisten Akteure nicht gleichzeitig realisieren, was zu Spannungen in der Person führt, die nach Entladung suchen (Frey 1984: 109ff.). Basierend auf Robert Mertons (1957) Anomie-Theorie lässt sich die Ursache dieser Spannungszustände auch darauf zurückführen, dass gesellschaftliche Anforderungen einerseits Druck auf die Akteure ausüben erfolgreich zu sein, gleichzeitig aber die Mittel zur Erlangung dieses Erfolgs zwischen den Gesellschaftsmitgliedern strukturell ungleich verteilt sind. Funktionalistische Theorien sehen das Glücksspiel nun als eine soziale Praxis, in der sich diese Spannungen entladen.


Lotteriespiel durch Einbindung in soziale Netzwerke:

  • Der Umsatz für Spielgemeinschaften liegt bei ca. 27 %. Also ein Viertel aller Spieler ist in Spielgemeinschaften organisiert.
  • Das gemeinsame Los und die Aktivität des Lottospielens wird Teil der Gruppenidentität und erhält dadurch nicht nur eine emotionale Aufladung insofern es mit Gruppenerlebnissen verbunden ist, sondern der regelmäßige Kauf wird auch durch die Gruppennormen überwacht. Der Nutzen des Lotterieloses besteht auch in diesem Fall nicht in dem erwarteten Gewinn, obwohl dessen Möglichkeit notwendig bleibt, sondern besteht in den sozialen Sekundäreffekten, die sich aus der Mitgliedschaft in der informellen Gruppe ergeben.
  • Quelle: Prof. Dr. Jens Beckert und Martin Lutter, „Wer spielt Lotto“, Kölner Zeitschrift für Soziologie und Sozialpsychologie, 2008
  • Der jährliche Umsatz des Lottospiels ist etwa 5 Milliarden Euro. Davon gehen etwa 2 Milliarden an den Staat und die Bundesländer, durch die Lotteriesteuer (ca. 17 %) und die Länderkonzessionen (ca. 21 bis 24%). Die Länderkonzessionen sind zweckgebunden für Breitensport, soziale Wohlfahrt, Kunst und Kultur in den Bundesländern.
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